“生意不好做，利润越来越低了。”“连续两个年宵都没有赚钱了，下一个年宵也只能观望，市场变化太快了。”不少盆花经销商发出迷茫、无奈的声音。现阶段，我国盆花经销商该如何应对市场、改变举步维艰的境遇呢？为此，记者向从事盆花经销多年、在业内具有一定特色的经销商取经，希望通过他们的见解和举措为更多的经销商拓宽经营思路。
　　
　　成本核算求精求准价格利润要守底线
　　
　　“现在盆花经销商不好做，有生产商的原因，但关键还是经销商自身。业内很多经销商连自己的经营成本核算都不清楚，又如何正确定价呢？”北京靓馨花卉公司总经理王振华直言不讳，“说不出根据成本预估的最低销售定价，就难以把握利润。表面上看，卖出去的价格在进价之上，但一段时间经营下来，才发现自己所赚寥寥无几，还非常辛苦。不同时期成本核算的习惯必须养成。”
　　
　　有了成本核算的意识，还要正确核算。王振华说，盆花营销成本，不仅包括产品进价、运输费用、摊位租金、雇佣人员工资等有形成本，也要考虑其他如存入银行的利息、家庭成员包括自身基本的劳动报酬等许多经销商容易忽略的隐性成本。唯有综合考虑才能合理估算经营成本。
　　
　　摆在经销商面前的另一个难题是不同生产厂家产品价格差异太大。有些生产商调整生产方式、扩大规模，一盆花出圃价才15元至20元，比其他生产厂家低 20%甚至更多。经销商到底该选择谁家的货？从事盆花经销多年的左丽辉也遇到过这样的问题。他谈到，如果大家都一窝蜂地销售价低的同一家产品，将又回到单纯靠拼价格的原始竞争，产品价低依然难销。有一定抗风险能力的经销商还是要从自身的管理、定位和对市场走势的把握上做出调整。同时，他认为生产调整速度相对慢的厂家，也要同经销商共同分担市场价格快速变化带来的风险，以稳定客户，共同促进市场的良性发展。
　　
　　正确预估销售能力进货数量把持有度
　　
　　你卖16元，我就卖15元；你今天早上六点开始销售，我明天就赶在五点半前……这样的竞争手段在花卉经销商队伍中比比皆是。北京金卉坤和科贸有限公司总经理马腾指出，花卉经销门槛低，很多受教育程度偏低的从业者不能估计自己的销售能力，产品进多了销售压力大，就在价格上让利，单纯靠低价竞争，无异于慢性自杀。一些产品供应量逐年快速增长的经销商，靠拼价格而“白忙活”也就不足为怪了。
　　
　　“薄利多销”的经营思路对花卉经销而言并不契合。花卉的季节需求很强，出货时机是关键，时机不对，再怎么低价也走不动货。一些经销商在这一点上急需端正意识，及早领悟。
　　
　　对自身销售能力的准确预测有赖于经销商手头的客户资源。王振华分析，通常大经销商都会有一批稳定客户和流动客户，这时候就要侧重于分析影响这些流动客户的因素，如其他花卉产品的竞争、其他区域供货者的竞争等，再根据以往的销售情况来估计今年的销量。“盆花销售旺季，预估量是否准确决定一个经销商这个年宵是赚还是赔，按现在的市场发展走势，按预估量的七成进货较为可行。”王振华说。
　　
　　经营范围求专求稳横向合作有待加强
　　
　　受能力和精力的限制，在目前的市场状况下，一般的经销商要做大盆花经销规模，还得在产品经营范围上求专，经营一种或一类产品更容易做大做强。左丽辉说，有稳定、明确的品种经营范围能在三方面占据有利位置：一方面有利于跟生产商建立互相信任的关系，保证货源的稳定供应和质量；一方面能稳定并培养自己的客户；与此同时，还能较好地掌握相关的技术和知识，提高服务水平。北京绿道兴业进出口有限公司总经理沙文勇表示，做专做稳能使经销商给自己的客户提供延伸服务。站稳市场的经销商不是靠产品便宜，而是靠优良的产品品质及服务专业。
　　
　　与经营品种专一存在矛盾的是，有些客户喜欢在同一个经销商处配好所有的货，这就催生了专业经销商走联合的营销方式。这本是一种互相借用资源、快速组织货源的双赢合作，但由于花卉经销商素质参差不齐，一些经销商把这看作是“快速经销”、转手就能捞上一把的机会，产品经其手或多或少都要加价，使合作难以继续。“这一营销方式的普及，还有待市场的洗牌和从业者经营意识的提高。”左丽辉说。